Kiedy zrozumiesz psychologię swoich klientów – to w jaki sposób definiują wartość i jak dokonują wyborów – możesz dopasować swoją strategię wzrostu przychodów do sposobu, w jaki klienci faktycznie podejmują decyzje.
Przez lata zespoły sprzedaży polegały na tak zwanych „najlepszych praktykach” w celu zwiększenia pewności siebie i poprawy wyników. Problem polega na tym, że najlepsze praktyki opierają się na opiniach i zgadywaniu, a nie na nauce.
Nasi naukowcy rygorystycznie badają ukryte siły, które motywują ludzi do podejmowania decyzji. Nazywa się to nauką o podejmowaniu decyzji i łączy w sobie moc neuronauki, psychologii społecznej i ekonomii behawioralnej w celu zbadania niewidzialnych sił, które kształtują to, w jaki sposób ludzie określają wartość i jak dokonują wyborów.
Zastępując domysły nauką o podejmowaniu decyzji, możesz dostosować swoje podejście do sposobu, w jaki twoi klienci faktycznie podejmują decyzje.
Najważniejszą obawą, jaką słyszymy obecnie od liderów sprzedaży, jest niepewność co do ich zdolności do realizacji strategii wzrostu sprzedaży.
Zgodnie z Sales Benchmark Index tylko 38 procent dyrektorów generalnych ma pewność, że ich zespoły sprzedaży zrealizują zakładane strategie.
Oznacza to, że 62 procent – czyli większość – nie jej nie ma!
Aby zniwelować tę lukę w pewności, musisz zidentyfikować kluczowe inicjatywy, które możesz podjąć, by sprostać najpilniejszym wyzwaniom związanymi z przychodami.
Decyzje zakupowe nie podążają przewidywalną, z góry określoną ścieżką ani zgodnie z Twoim procesem sprzedaży. Twoi potencjalni klienci zadają sobie ważne, konkretne pytania, gdy decydują się na zakup od Ciebie (lub nie).
Te momenty nazywamy Pięcioma Rozmowami o Wartości. W każdej Rozmowie o Wartości trzeba odpowiedzieć na pytania klienta za pomocą dopasowanych i przekonujących komunikatów, treści prowokujących do myślenia oraz sprawdzonych w badaniach naukowych umiejętności, by odpowiednio reagować na psychologiczną presję, w każdym z tych krytycznych momentów.
Nie możesz zaplanować ruchów konkurencji, zmian na rynku czy globalnych wydarzeń gospodarczych, ale one zdarzają się cały czas. A kiedy Twoje przychody są zagrożone, nie możesz czekać sześć miesięcy lub dłużej, aby przeszkolić swoją organizację i umożliwić jej na zareagowanie.
Te nagłe sytuacje wymagają szybszego, bardziej elastycznego podejścia – takiego, które nie zależy od długoterminowego planu „na wszelki wypadek”. Musisz zebrać swój zespół za pomocą zwycięskiego komunikatu, szkolenia umiejętności i treści gotowych na zareagowanie na już.